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防感口罩淮安市場(chǎng)策劃推廣案（下）
作者：查鋼 時(shí)間：2009-4-20 字體：[大] [中] [小]
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【策劃手記】一修好的方案不在于你能把它做得多大，或是多么的嚴(yán)謹(jǐn)和氣勢(shì)磅礴，實(shí)用性是第一要素，具體問(wèn)題具體分析是保守與激進(jìn)的統(tǒng)一，市場(chǎng)不規(guī)范和差異化都能為產(chǎn)品提供了“滋生利潤(rùn)的土壤”。
（承上）
市場(chǎng)推廣進(jìn)度分解——總共40天
總原則：定點(diǎn)、定期、定形象
定點(diǎn)；——根據(jù)與終端的關(guān)系程度或是人氣量大的終端，一旦進(jìn)貨，就一定要求以大包裝、大堆頭、大展示面進(jìn)行突出，超碼要一個(gè)月的時(shí)間，員工要抓大點(diǎn)放小點(diǎn)，一天一見(jiàn)面，專人維護(hù)。
定期；——每個(gè)周六日和天氣不好的時(shí)候（刮風(fēng)下雨、下雪陰天）一定要專人駐店，向意向消費(fèi)群體介紹感冒的并發(fā)癥和背后的危害性�！茝V策略
定形象：——重點(diǎn)在孕嬰店和婦幼保健院和醫(yī)院附近藥店現(xiàn)場(chǎng)氛圍的包裝，以橫幅、海報(bào)、大包裝盒堆頭的形式，以專人隨時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)講解�！�(bào)樣式和宣傳單樣式附后
建議：——根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況和員工的素質(zhì)技能水平而定
強(qiáng)化終端識(shí)別——專人現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)——外部環(huán)境營(yíng)造——打動(dòng)消費(fèi)者的心理防線
第一步：先從醫(yī)院產(chǎn)科和兒科（注：兩歲以上的兒童）入手，先進(jìn)行派單宣傳，了解醫(yī)院的群體情況，采用專人負(fù)責(zé)，定點(diǎn)承包的方式（可以用兼職人員），對(duì)于正在出院的產(chǎn)婦可以贈(zèng)送一只，但對(duì)于家人和其它則不送（重要的是對(duì)家人，老人、老公大力宣傳并發(fā)癥和危害性，誘其購(gòu)買(mǎi)），可送優(yōu)惠卡，以后在指定的網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，累積可優(yōu)惠，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)更優(yōu)惠（可多送一個(gè)藥包）
第二步：A進(jìn)入婦幼保健院、幼兒園、兒童游樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行定點(diǎn)宣傳，主要以宣傳（兒童天生的發(fā)育過(guò)程，一旦免疫力低下，就總要惡性循環(huán)/要給孕婦有一個(gè)健康、安全的環(huán)境/今年天氣無(wú)常，流感隨時(shí)爆發(fā)）開(kāi)始，要求需求者到附近網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)
B宣傳（1周至2周后）進(jìn)行定點(diǎn)促銷(xiāo)，在宣傳的同時(shí)，讓消費(fèi)者可憑在網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)本品的小票，在定點(diǎn)處可領(lǐng)藥包一個(gè)，能起到增量的作用。
第三步：藥店宣傳，藥店為日常宣傳，主要是為了引起購(gòu)買(mǎi)者的注意，提升產(chǎn)品的醫(yī)藥價(jià)值和公信度，不把它作為重要出貨點(diǎn)。
具體營(yíng)銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)方式；——靈活采用，根拓市場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)氛圍情況，具體情況分析對(duì)待
現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，送二送一（送一個(gè)藥包）
在指定網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，積累到200元或一次購(gòu)買(mǎi)達(dá)200元，再可送產(chǎn)品一盒（成品）
產(chǎn)婦（抱嬰兒）或是年青夫妻，現(xiàn)場(chǎng)多購(gòu)送一個(gè)藥包，——重點(diǎn)的宣傳和促銷(xiāo)對(duì)象
員工的組織架構(gòu)
注：1、促銷(xiāo)員是臨時(shí)指派，以銷(xiāo)售定工資，不要派單員，只要銷(xiāo)售員，買(mǎi)出產(chǎn)品才有工資；
如：在醫(yī)院線的促銷(xiāo)員：賣(mài)2只，就有20元工資，后面再每賣(mài)一只，促銷(xiāo)員均可得5元提成。
在孕嬰店、藥店的促銷(xiāo)員：賣(mài)5只，就有20元工資，后面再每賣(mài)一只，促銷(xiāo)均可得3元提成。
2、兼職員是隨時(shí)招聘，不發(fā)基本工資，以底價(jià)出貨，或是提成計(jì)價(jià)，方式靈活，利潤(rùn)點(diǎn)要多于促銷(xiāo)員，在必要時(shí)，做活動(dòng)時(shí)，可邀請(qǐng)兼職員參與，賣(mài)出的產(chǎn)品算自己銷(xiāo)售（扣除現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用）；
計(jì)劃周期
——以12月至1月20號(hào)（在后期主要銷(xiāo)售點(diǎn)是在孕嬰店和產(chǎn)科、醫(yī)院內(nèi)外；越到年關(guān)后期購(gòu)買(mǎi)的成功率越高）為一個(gè)周期，前后約40天，2-3月為一個(gè)推廣周期，前后約45天，是市場(chǎng)的培育提升時(shí)期。
醫(yī)學(xué)支持
——設(shè)統(tǒng)一的咨詢電話，指定一個(gè)女性、醫(yī)生或是有醫(yī)學(xué)或是懂醫(yī)學(xué)護(hù)理經(jīng)驗(yàn)、懂銷(xiāo)售促銷(xiāo)技巧，能做好隨時(shí)咨詢，可不用天天到崗，可兼職，按打入電話成功推薦和打入電話數(shù)量核發(fā)工資和提成。
終端費(fèi)用
——做好每一個(gè)新終端（不要鋪貨終端，只要出貨終端），現(xiàn)場(chǎng)宣傳和氛圍營(yíng)造，在孕嬰店、醫(yī)院旁邊的藥店、選擇部分在商圈的時(shí)尚美容店（如專銷(xiāo)化妝品和女性小飾品（在孕嬰店的店內(nèi)外做包裝，貼海報(bào)，在沒(méi)有費(fèi)用的情況下，以產(chǎn)品沖抵，如：舉例，以賣(mài)出的產(chǎn)品款沖抵費(fèi)用，即送10盒，結(jié)8盒款的方式，廠家可先不出錢(qián)）
推廣建議
——與婦幼保健院聯(lián)系，進(jìn)入每期的“準(zhǔn)生證培訓(xùn)環(huán)節(jié)內(nèi)”，講感冒預(yù)防知識(shí)、留地點(diǎn)、電話，讓準(zhǔn)媽媽們?cè)诎词茉袐胫R(shí)時(shí)，就對(duì)感冒的認(rèn)識(shí)和預(yù)防有一個(gè)較深的認(rèn)識(shí)，了解產(chǎn)品的優(yōu)越性，最好能與講課醫(yī)生兼職。
——向全市甩有孕產(chǎn)醫(yī)院、保健院發(fā)單，宣傳生一個(gè)健康寶寶的重要性，自己重要，家人的健康更重要！預(yù)防流感、感冒重中之重，再向即將出院的媽媽們發(fā)口罩（一次性），同時(shí)發(fā)一種優(yōu)惠卡，后期可優(yōu)惠，留購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)
——與社區(qū)衛(wèi)生預(yù)防站或是社區(qū)門(mén)診（小兒打預(yù)防針的地方），直接與醫(yī)生聯(lián)系，提成計(jì)價(jià)。
——在兒童醫(yī)院和區(qū)級(jí)醫(yī)院，在兒科，主要針對(duì)感冒、流感病癥，向兒童的家人進(jìn)行宣銷(xiāo)，引導(dǎo)兒童及家人購(gòu)買(mǎi)（派單或是指定在院外的周邊藥房），
注；若能有醫(yī)生參與銷(xiāo)售，可按低價(jià)方式提成，關(guān)鍵是通過(guò)醫(yī)生推薦，提高產(chǎn)品的可信度，走量也是迅速回籠貨款。
——采用專職與兼職相配合，分主線操作，設(shè)三外主管（包括線內(nèi)的零售和團(tuán)購(gòu)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，），實(shí)行半承包（與主管設(shè)立提成標(biāo)準(zhǔn)，兼職人員用得少，個(gè)人就多一些，鼓勵(lì)主管一定要先打好基礎(chǔ)工作，在完成終端洽談和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方式和時(shí)間等工作后，由公司統(tǒng)一配置促銷(xiāo)人員，或直接讓主管協(xié)調(diào)，總之，保證個(gè)人利益的最大化），讓以兼職人員做配送和臨時(shí)宣傳，根據(jù)進(jìn)度，按時(shí)計(jì)薪，隨時(shí)征用，主管下設(shè)主辦，協(xié)助工作/結(jié)算結(jié)款工作統(tǒng)一由專人或指定人負(fù)責(zé)
——在終端點(diǎn)和知曉率上要加強(qiáng)速度，抓大放小，先款后貨，先易后難，先點(diǎn)后面的原則
——根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)度，在25左右，即元月5號(hào)前，在終端廣告上（做一個(gè)寫(xiě)真的POP，貼在或放在終端）發(fā)布一個(gè)“為了孩子，把健康帶回家過(guò)年”的海報(bào)廣告，提出防感是重要性，孩子的重要性，憑報(bào)紙?jiān)谥付ńK端購(gòu)買(mǎi)可享受多少優(yōu)惠的形式，由公司人員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，與終端談好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的所有費(fèi)用當(dāng)場(chǎng)結(jié)算，貨款直接回籠
——與相關(guān)產(chǎn)品（如其它類別的產(chǎn)品，走人氣）實(shí)行捆綁，即買(mǎi)有送的形式，公司以成本價(jià)（高略0。5元）向其供貨，在這一點(diǎn)上，要選擇性操作。
——有條件的話，做一部分廣告或是媒體宣傳，直接以口罩經(jīng)銷(xiāo)價(jià)與其抵扣，主要目的是一則是為了促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)二則是為了宣傳的目的，三則是為了走量
——市場(chǎng)外圍宣銷(xiāo)：收集關(guān)于感冒的新聞宣傳資料、注意當(dāng)?shù)氐尼t(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)、網(wǎng)絡(luò)宣傳和灌水，公司網(wǎng)站更新、提高點(diǎn)擊率。
其他補(bǔ)充方式
——區(qū)域試銷(xiāo)（小型招商）、直銷(xiāo)或是兼職推銷(xiāo)
——與其他類形的產(chǎn)品捆綁，如超市內(nèi)的家庭產(chǎn)品等
——與孕產(chǎn)產(chǎn)品、孕嬰雜志、含孕產(chǎn)嬰兒網(wǎng)上直銷(xiāo)店鋪合作，直銷(xiāo)、郵購(gòu)到家
——與幼兒園（手足�。┖托W(xué)之間的團(tuán)購(gòu)
——與月嫂培訓(xùn)公司聯(lián)系，直接聯(lián)營(yíng)（低價(jià)供貨），統(tǒng)一對(duì)外銷(xiāo)售，讓家政公司成為產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商
——成為保險(xiǎn)公司及相關(guān)公司的贈(zèng)品或禮品。
查鋼 經(jīng)營(yíng)師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會(huì)理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國(guó)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》電子雜志專家顧問(wèn)/《酒世界》雜志營(yíng)銷(xiāo)專家顧問(wèn)/品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》特約撰稿人/《華夏酒報(bào)》特約撰稿人/ 已進(jìn)入首屆價(jià)值中國(guó)專家評(píng)選500強(qiáng) / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營(yíng)銷(xiāo)、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報(bào)媒。有近10年?duì)I銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對(duì)已全心投入，對(duì)公效益優(yōu)先。擅長(zhǎng)于咨詢?cè)\斷、產(chǎn)品策劃、招商運(yùn)作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com