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防感口罩淮安市場策劃推廣案（下）
作者：查鋼 時間：2009-4-20 字體：[大] [中] [小]
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【策劃手記】一修好的方案不在于你能把它做得多大，或是多么的嚴謹和氣勢磅礴，實用性是第一要素，具體問題具體分析是保守與激進的統(tǒng)一，市場不規(guī)范和差異化都能為產(chǎn)品提供了“滋生利潤的土壤”。
（承上）
市場推廣進度分解——總共40天
總原則：定點、定期、定形象
定點；——根據(jù)與終端的關(guān)系程度或是人氣量大的終端，一旦進貨，就一定要求以大包裝、大堆頭、大展示面進行突出，超碼要一個月的時間，員工要抓大點放小點，一天一見面，專人維護。
定期；——每個周六日和天氣不好的時候（刮風下雨、下雪陰天）一定要專人駐店，向意向消費群體介紹感冒的并發(fā)癥和背后的危害性�！茝V策略
定形象：——重點在孕嬰店和婦幼保健院和醫(yī)院附近藥店現(xiàn)場氛圍的包裝，以橫幅、海報、大包裝盒堆頭的形式，以專人隨時在現(xiàn)場講解�！髽邮胶托麄鲉螛邮礁胶�
建議：——根據(jù)現(xiàn)實情況和員工的素質(zhì)技能水平而定
強化終端識別——專人現(xiàn)場指導(dǎo)——外部環(huán)境營造——打動消費者的心理防線
第一步：先從醫(yī)院產(chǎn)科和兒科（注：兩歲以上的兒童）入手，先進行派單宣傳，了解醫(yī)院的群體情況，采用專人負責，定點承包的方式（可以用兼職人員），對于正在出院的產(chǎn)婦可以贈送一只，但對于家人和其它則不送（重要的是對家人，老人、老公大力宣傳并發(fā)癥和危害性，誘其購買），可送優(yōu)惠卡，以后在指定的網(wǎng)點購買，累積可優(yōu)惠，現(xiàn)場購買更優(yōu)惠（可多送一個藥包）
第二步：A進入婦幼保健院、幼兒園、兒童游樂場所進行定點宣傳，主要以宣傳（兒童天生的發(fā)育過程，一旦免疫力低下，就總要惡性循環(huán)/要給孕婦有一個健康、安全的環(huán)境/今年天氣無常，流感隨時爆發(fā)）開始，要求需求者到附近網(wǎng)點購買
B宣傳（1周至2周后）進行定點促銷，在宣傳的同時，讓消費者可憑在網(wǎng)點購買本品的小票，在定點處可領(lǐng)藥包一個，能起到增量的作用。
第三步：藥店宣傳，藥店為日常宣傳，主要是為了引起購買者的注意，提升產(chǎn)品的醫(yī)藥價值和公信度，不把它作為重要出貨點。
具體營銷策略
促銷方式；——靈活采用，根拓市場和現(xiàn)場氛圍情況，具體情況分析對待
現(xiàn)場購買，送二送一（送一個藥包）
在指定網(wǎng)點購買，積累到200元或一次購買達200元，再可送產(chǎn)品一盒（成品）
產(chǎn)婦（抱嬰兒）或是年青夫妻，現(xiàn)場多購送一個藥包，——重點的宣傳和促銷對象
員工的組織架構(gòu)
注：1、促銷員是臨時指派，以銷售定工資，不要派單員，只要銷售員，買出產(chǎn)品才有工資；
如：在醫(yī)院線的促銷員：賣2只，就有20元工資，后面再每賣一只，促銷員均可得5元提成。
在孕嬰店、藥店的促銷員：賣5只，就有20元工資，后面再每賣一只，促銷均可得3元提成。
2、兼職員是隨時招聘，不發(fā)基本工資，以底價出貨，或是提成計價，方式靈活，利潤點要多于促銷員，在必要時，做活動時，可邀請兼職員參與，賣出的產(chǎn)品算自己銷售（扣除現(xiàn)場費用）；
計劃周期
——以12月至1月20號（在后期主要銷售點是在孕嬰店和產(chǎn)科、醫(yī)院內(nèi)外；越到年關(guān)后期購買的成功率越高）為一個周期，前后約40天，2-3月為一個推廣周期，前后約45天，是市場的培育提升時期。
醫(yī)學(xué)支持
——設(shè)統(tǒng)一的咨詢電話，指定一個女性、醫(yī)生或是有醫(yī)學(xué)或是懂醫(yī)學(xué)護理經(jīng)驗、懂銷售促銷技巧，能做好隨時咨詢，可不用天天到崗，可兼職，按打入電話成功推薦和打入電話數(shù)量核發(fā)工資和提成。
終端費用
——做好每一個新終端（不要鋪貨終端，只要出貨終端），現(xiàn)場宣傳和氛圍營造，在孕嬰店、醫(yī)院旁邊的藥店、選擇部分在商圈的時尚美容店（如專銷化妝品和女性小飾品（在孕嬰店的店內(nèi)外做包裝，貼海報，在沒有費用的情況下，以產(chǎn)品沖抵，如：舉例，以賣出的產(chǎn)品款沖抵費用，即送10盒，結(jié)8盒款的方式，廠家可先不出錢）
推廣建議
——與婦幼保健院聯(lián)系，進入每期的“準生證培訓(xùn)環(huán)節(jié)內(nèi)”，講感冒預(yù)防知識、留地點、電話，讓準媽媽們在按受孕嬰知識時，就對感冒的認識和預(yù)防有一個較深的認識，了解產(chǎn)品的優(yōu)越性，最好能與講課醫(yī)生兼職。
——向全市甩有孕產(chǎn)醫(yī)院、保健院發(fā)單，宣傳生一個健康寶寶的重要性，自己重要，家人的健康更重要！預(yù)防流感、感冒重中之重，再向即將出院的媽媽們發(fā)口罩（一次性），同時發(fā)一種優(yōu)惠卡，后期可優(yōu)惠，留購買地點
——與社區(qū)衛(wèi)生預(yù)防站或是社區(qū)門診（小兒打預(yù)防針的地方），直接與醫(yī)生聯(lián)系，提成計價。
——在兒童醫(yī)院和區(qū)級醫(yī)院，在兒科，主要針對感冒、流感病癥，向兒童的家人進行宣銷，引導(dǎo)兒童及家人購買（派單或是指定在院外的周邊藥房），
注；若能有醫(yī)生參與銷售，可按低價方式提成，關(guān)鍵是通過醫(yī)生推薦，提高產(chǎn)品的可信度，走量也是迅速回籠貨款。
——采用專職與兼職相配合，分主線操作，設(shè)三外主管（包括線內(nèi)的零售和團購及現(xiàn)場活動，），實行半承包（與主管設(shè)立提成標準，兼職人員用得少，個人就多一些，鼓勵主管一定要先打好基礎(chǔ)工作，在完成終端洽談和現(xiàn)場促銷方式和時間等工作后，由公司統(tǒng)一配置促銷人員，或直接讓主管協(xié)調(diào)，總之，保證個人利益的最大化），讓以兼職人員做配送和臨時宣傳，根據(jù)進度，按時計薪，隨時征用，主管下設(shè)主辦，協(xié)助工作/結(jié)算結(jié)款工作統(tǒng)一由專人或指定人負責
——在終端點和知曉率上要加強速度，抓大放小，先款后貨，先易后難，先點后面的原則
——根據(jù)市場進度，在25左右，即元月5號前，在終端廣告上（做一個寫真的POP，貼在或放在終端）發(fā)布一個“為了孩子，把健康帶回家過年”的海報廣告，提出防感是重要性，孩子的重要性，憑報紙在指定終端購買可享受多少優(yōu)惠的形式，由公司人員現(xiàn)場促銷，與終端談好活動現(xiàn)場的所有費用當場結(jié)算，貨款直接回籠
——與相關(guān)產(chǎn)品（如其它類別的產(chǎn)品，走人氣）實行捆綁，即買有送的形式，公司以成本價（高略0。5元）向其供貨，在這一點上，要選擇性操作。
——有條件的話，做一部分廣告或是媒體宣傳，直接以口罩經(jīng)銷價與其抵扣，主要目的是一則是為了促進動銷二則是為了宣傳的目的，三則是為了走量
——市場外圍宣銷：收集關(guān)于感冒的新聞宣傳資料、注意當?shù)氐尼t(yī)學(xué)動態(tài)、網(wǎng)絡(luò)宣傳和灌水，公司網(wǎng)站更新、提高點擊率。
其他補充方式
——區(qū)域試銷（小型招商）、直銷或是兼職推銷
——與其他類形的產(chǎn)品捆綁，如超市內(nèi)的家庭產(chǎn)品等
——與孕產(chǎn)產(chǎn)品、孕嬰雜志、含孕產(chǎn)嬰兒網(wǎng)上直銷店鋪合作，直銷、郵購到家
——與幼兒園（手足�。┖托W(xué)之間的團購
——與月嫂培訓(xùn)公司聯(lián)系，直接聯(lián)營（低價供貨），統(tǒng)一對外銷售，讓家政公司成為產(chǎn)品經(jīng)銷商
——成為保險公司及相關(guān)公司的贈品或禮品。
查鋼 經(jīng)營師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營銷、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報媒。有近10年營銷工作經(jīng)驗，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標準規(guī)劃自我人生。對已全心投入，對公效益優(yōu)先。擅長于咨詢診斷、產(chǎn)品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com